外贸的生意是从报价开始的
报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝.
现在的客人,我的感觉就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇,望穿秋水,等一次临幸.
ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰.
怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子驄,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大.扯远了,回到正题:报价
报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表.报价是一个与客人互动的过程
为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的.那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?
但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上.
问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价.想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格.他当然挑便宜的.所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格.
那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够.(简介怎么写就不赘述,简洁明了,三句话为限)
从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,呵,贱吧?所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信.
从接到一个询价开始,不需要急着报价.
1,了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估.
2,问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己.在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的.
这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由.
所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问:)
3,确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得.
4,制作报价单.小CASE啦
5,事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的.
谋事在人,成事在天.生意不能勉强.
还有很多客人是真的只在乎价格,我只能说,谁愿意下地狱谁去,反正我是不去滴~~~~~
我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人?
我的答案是:因为我比别人动了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客人的要求.不论是他说出来的,还是没说出来的.
我理解外贸的本质是一个服务行业. |
