| 外贸业务必读 |
第一节：如何写建立业务邮件
一．开学部分
（一） 说明如何取得对方的资料
首先主动与对方进交往，说明信息来源非常必要。作为进出口产，贸易信息来源的渠道很多，主要有通过驻外商务参赞、商会、银行、第三家公司介绍；通过报刊、互联网获知；在交易会上结识等等。
（二） 说明去电目的。
通常建信信都是以建立业务联系为目的的。
二、介绍部分
为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解，一般可以从以下几个方面进行介绍：
1．公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。
2．公司产品介绍。一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某些特定产品进行推荐性的介绍。产品介绍一般包括印刷品质量、价格水平，销路等，同时为了对方更详细了解本公司产品，通过还附上目录、价目表或邮样品等。
三、结尾部分
通过结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。
Dear Sir or Madam,
It is great pleasure to see you in last canton fair.and know that you are in the market for lighting fixture,which just fall into our business scope.We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments.
Our corporation,as a state-owned foreign trade organization,deal in the export of raw materials and relevant products for light.We have a Export Products Department,which specialize in the export of various of shoes made in China including pendant lamps,ceiling lamps,table touch lamps and various light of fashionable designs,comfortable feeling,and high popularity in America,Europe and Asia and Africa. We have established close business relationship with more than a dozen of shoe manufactures so that the stable supplies,the quality guarantee as well as the flexible ways doing business can be reached.
Enclosed is our lastest catalogue on pendant lamps,ceiling lamps and table lamps,which may meet your demand.If there isn’t,please let us know your specific requirements.We can also produce according to your designated styles.
It will be a great pleasure to receive your inquires against which we will sent your our best quotation.
We are looking forward to your prompt reply.
Yours faithfully.
第二节：出口报价和成本核算
理论部分：
一、 出口报价的核算
（一） 出口价格的表示方法
可以用Unit Price(单价)和Total value两种方法表示。
单价是由计价货币，计价金额，计量单位和贸易术语四部份组成。
如：每公吨30美元CIF东京
US$30.00 Per Metric Ton CIF Tokyo
总值是单价和数量的乘积。
（二） 出口价格构成
国际贸易中的价格主要是由成本，费用，利润三部分构成。
1． 成本（Cost）
成本是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产，加工或采购所的产生的生产成本，加工或采购成本，我们通过称之为含税成本。
2． 费用（Expenses,Charges）
出口报价中的费用主要有国内和国外费用两部分。其中国内费用主要包括：包装费，仓储费，国内运输费，认证费，港口费，商检报送费，捐税，购货利息，经营管理费，银行费用等；国外费用包括出口运费，出口保险费，佣金等。
3． 预期利润（Expected profit）
(三)出口报价核算要点
1． 成本核算
一般来说，我们掌握的成本是采购成本或含税成本，即包含增殖税。但很多国家为了降低出口商品的成本，增强其品在国际市场的竞争能力，往往对出口商品采取增值税全部或部分退往的做法。在实施出口退税制度的情况下，在核算出口商品价格时，就应该将含税的采购成本中的税收部分根据出口退税比率予以扣除，从而得出实际采购成本。
因为：
实际采购成本=含税成本-退税收入
退税收入=含税成本X出口退税率/（1+增值税率）
由此得出实际采购成本的公式：
实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+增值税率）]
例如：某产品每单位的购货成本是28元人民币，其中包括17%的增值税，若该产品出口有13%的退税，那么该产品每单位的实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+增值税率）]=28[1-13%（1+17%）]=24.89元人民币/单位。
2． 运费核算
一般是算每一个个体的运费
=运费÷[(柜体积÷每一个大箱体积)×每箱数]
3.保险费核算
保险费=保险金额×保险费率
保险金额=CIF货价X（1+保险加成率）
CIF报价=CNF/[1-（1+保险加成率）X保险费率]
4.在出口报价中，有时对方要求包含佣金。这时称为含佣价。
含佣价=净价/（1-佣金价）
5.预期利润核算
利润是出口价格的三个组成部分之一，出口价格包含利润的大小由出口企业自行决
的。利润的确定可以用某一个数额表示，也可以用利润率即百分分表示。用利润率
表示时应当注意计算机的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。例如：
出口某商品，生产成本为每单位185元。出口的各项费用为13.5，如果公司的利润为10%，公司对外报FOB价，试分别按生产成本、出口成本和出口价格为基数计算利润额。
按生产成本为基数计算的利润为：
185X10%=18.5
按出口成本为基数计算的利润额为：
(185+13.5)X10%=19.85
按FOB出口价格为基数计算的利润额为：
(185+13.5)/(1-10%)-(185+13.5)=22.06
6.FOB、CFR、CIF三种价格的报价核算
FOB报价=(实际采购成本+各项国内费用之和)/(1-预期利润率)
CFR(CNF)报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/(1-预期利润率)
CIF报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/[1-预期利润率-（1+投保加成率）X保险费率]
实践部分：
操作评析
1． 根据下列资料进行出口报价核算
操作材料
信梁公司欲出口一批不锈钢厨具至开普敦，3个货号各装一个20英尺货柜。
货号 包装方式 尺码长 尺码宽 尺码高 购货成本
3SA1012RG 2套/箱 56 32．5 49 180元人民币
3SA1013 2套/箱 61．5 30．5 74 144元人民币
3SA1004 8套/箱 63 35．5 25 55元人民币
已经上海至开普敦20英尺FCL海洋运费为2200美元，增值税率为17%退税率为9%。加一成投保一切险加战争险分别为0.8%和0.2%。这批货一个20英尺货柜的国内运费共2000元；出口商检费100元；报关费150元；港区港杂费600元；其他业务费用共1800元，包装费每箱2元。如果公司预期利润率为成交金额的6%，加客户要求3%的佣金。请报出3个货号CIF3capetown价格。
1美元=8.27人民币。
一、 三种货一个货柜可以装多少只。
3SA1012RG 25/(56*32.5*49) =280(箱)
3SA1013 25/(61.5*30.5*74) = 180(箱)
3SA1004 25/(63*35.5*25) = 447(箱)
二、 实际购物成本
SA1012RG=166.1538
SA1013=132.9231
SA1004=50.7692
三、 国内费用
每套货物国内费用
SA1012RG=(2000+100+150+280*2+600+1800)/280*2=9.3036
SA1013=(2000+100+150+180*2+600+1800)/180*2=13.9167
SA1004=(2000+100+150+447*2+600+1800)/447*8=1.5503
四、 海洋运费
每套的海洋运费
SA1012RG=2200/280*2=3.9286
SA1013=2200/180*2=6.1111
SA1004=2200/447*8=0.6152
五、 保险费
保险费=[报价*(1+10%)]*(0.2%+0.8%)
六、 佣金
佣金=报价X3%
七、 CIF报价
每天套的CIF报价
SA1012RG=[(166.1538+9.3036)/8.27+3.9286]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$27.97
SA1013=[(132.9231+13.9167)/8.27+6.111]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$26.55
SA1004=[(50.7692+1.5503)/8.27+0.6165]/[1-3%-6%-(1+10%)1%]=$7.73
第二节 签约及签约核算
操作指南
一、拟写签约函
签约就是出口商在向进口商寄出口合同或销售确认书时随附的短信，其目的是要通知对方销售合同已经寄出，希望对方予以会签。其主要内容通常是说明销售合同（包括合同号码、份数）已经寄出，并请对对方签字；同时，卖方还需要对双方能达成交易表示高兴，并希望合同能顺利履行。
二、出口成交核算
在交易双方达成交易后，为了及时总结交易情况，我们有必要对出口交易进行核算。一般来说，出口成交核算的要求详尽列出出口销售收入、退税收入、各项费用支出、采购成本、利润额和利润率。具体核算的项目和过程我们可以通过列表进行。
出口成交核算表
编号__________ 日期___________
商品名称__________ 出口国家/地区___________
供货单位__________ 成交价格___________
买方__________ 汇率___________成交数量___________
装卸口岸/地点：从________至___________经由_________
成本栏 1. 进货成本（即含税成本）：含增值税：________%消费税率：________%2．出口退税收入： 退税率：_________% 实际采购成本：
费用栏 1. 出口运费（外币/本币）：包装：毛重：尺码：计算标准和费率：2．出口保险（外币/本币）： 投保险别及相应保费率： 加_______成投保金额：3．客户佣金（外币/本币）： 佣金率：________%4．国内费用（外币/本币）： 运货费用： 国内运杂费： 包装费： 商品损耗费： 仓储费： 经营管理费： 其它费用：
利润栏 利润额（外币/本币）利润率：__________% |
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