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| 发布时间： |
2012/11/22 17:11:00 |
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高价格商品照样卖得出去 巨鑫鼎鞋套机专业培训师 详细说明 |
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高价格商品照样卖得出去 巨鑫鼎鞋套机培训师给您专业培训 鞋套机价格
每个商品都有特定的销售价格，很多人错误地以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这不一定，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的惟一因素，如果你花时间做一个实验，去询问一百个客户，你得到的大部分回答肯定是“不一定”，所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得这个产品不需要、不合理，他可以决定不买，然后离开，所以价格并不会困扰着客户？
客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼，BOSS的服饰为什么会有人购买。其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到与所标价值不相称的商品。
美国PPS营销机构调查－－全球各地80％的客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，我们来检查一下自己，在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，在销售之前有没有先赋予这个商品等值或超值的价值观，还是只想赶紧把这个商品卖出去、等待成交？如果是在这样准备不足的状况下遇到问题（客户一味的纠察价格、很难成就、成就量少）那就是正常的了，因为你不是个合格的销售员。
一、 提高价值的方向
传达商品价值的观念可以降低价格上的争议，强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考。如此以来商品对客户而言价值在哪里呢？
1、 哪一些价值可以吸引客户。
2、 哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。
3、 哪一些价值可以当作主要竞争的优势。
除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的本体，因为你这个商品是世界上独一无二了，那么接下来你是否也具备同你合作之后独一无二的价值来！
1、 你所提供的“服务质量”是否无可替换。（时效性、满意度、承诺。。。。。。）
2、 你所提供的“感受”是否无可替换。（热情、朝气、诚恳、自信。。。。。。）
3、 你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换。（面对要求、抱怨。）
4、 你所提供的“坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）
商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价值杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，最终还是伤害到自己。国内外占据市场第一份额的品牌或产品往往是价格较高的，决对不是最便宜的。
二、 客户有价格异议时请用平常心去面对
每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品，所以满街的人在买东西时都在杀价，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格杀价的。因为西餐厅中已经提供了优雅的装饰气氛及高质量的服务价值，有如此认识的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？
用价格打击同行业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖——杀价确定是一个无底深渊！
价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上加强就可以了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感觉。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！
如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式或适当的让利价格就可以达到成交了！
三、包装好价值之后才谈价格
当客户对商品有兴趣的时候大多数人会很快询问到价格，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格，一定要先将你的价值包装完之后再进入到价格的讨论，在价值末包装完之前先延缓报价，举例：让我先把这个商品特点讲给你听，你了解清楚这个商品的质量，使用期限、功能、售后服务等等，看看值多少钱在做决定。
然后开始强化客户可以得到的利益、好处、方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方法是你可以运用的：
1、 用上述的方法去提升商品的价值和你服务的价值。
2、 如果要做商品比较，请事先做好分析，拿跟你同质量层而你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。
3、用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：10元可以用十二年，一年才花0。83元一个月才花0。07元，可是你能享受的是。。。。。。
4、商品如果可以多人使用，还可以除以人数下去再继续将成本下降。
5、对比同类产品使用、从心理学上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。更趋向于选择高价值的商品。
价格的谈判是一个销售人员每一天都必须要面对的挑战，不断的学习、进步自己，不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手，你要记住！成功的高收入销售人员从来都是只占行业里的20％。
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